营销高手不会说的六种万能公式,提高成交率必备!

分享实操干货,拒绝一切空谈

大家好!我是才霄院长,一名90后网络创业者,6年网络营销实战经验。专注于低成本网络推广,让大家在互联网没有难做的生意。

最近有很多学员在操作了我讲的引流方法后,都有一个很好的反馈,他们在推广方面得到了满意的效果。每天可以稳定加20多个人,也有的最高记录一天加230人,但是很多客户来了之后觉得产品价格高,感觉太贵了就不再多说了。他们问我有没有什么成交话术,可以提供成交率

确实根据我的了解,有很多学员没有学过关于销售方面的技巧知识。而我大学学的就是学得营销学,毕业后做了很多关于营销方面的工作,曾经也卖过房,卖过车,做过保险等行业,每天面对不同的客户,甚至上门去和客户推销,每天通过打电话的方式进行推销。

这些事我曾经都干过,最高的记录是一月卖出去5套房,在我看来最重要的并不是我那个月挣了多少钱,而是我学到了很多营销方面的技巧,收获的经验是受益终生的。

今天我在这里给大家分享下,这些年我用到的六招成交公式。看完这篇文章后,如果你的工作与营销和销售有关,你可以直接将其应用到工作中以提高绩效;如果你从事项目、销售产品和吸引投资,你也可以直接使用它们。

闲言少叙,直奔主题。首先,我们要明白,当用户来询问产品时,他们不一定会购买。只能说他们对产品是感兴趣的,而用户从最初的对产品有兴趣,到最终选择从我们这里购买产品,这个过程中,用户面临着许多阻碍。因为心中的顾虑,所以导致他们迟迟没有下单或直接放弃了在你这里购买。

其中影响用户购买的最大一个因素就是价格,大多客户觉得价格太贵就放弃了。今天围绕大家说的客户总觉得价格高这个问题来讲。教你如何让客户购买这个他们【觉得贵】的产品。

第一招:塑造内行形象

既然你销售的产品价格比较高,那么产品的质量在各个方面都肯定是比较好的,我们打造的就是高端产品。这个时候你应该告诉用户:相信你购买贵的产品也是因为你懂,便宜的是真不行!

例如,对于一块手表,如果你给客户介绍时,只是说“高价豪华,成功之选”,对于喜欢炫富的人来说当然没有问题,但对于普通人来说,这并不能消除他们花高价购买手表的负罪感。

那么如何介绍产品,普通人才会够买呢?

你可以这样说:“世界上只有两种手表:德国手表和非德国手表,内行人都清楚……” 通过这个方式,在心理层面,让普通人更容易找到购买的理由。

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你应该告诉顾客,你买手表不是因为一时的虚荣而冲昏了头脑,也不是因为享乐,而是因为你了解手表,你有辨别能力。虽然这款手表价格昂贵,但它更耐用,而且不过时,可以用得更久,所以这款手表的性价是更高的。

因此,当客户想购买我们的产品,但因为价格昂贵而找不到理由时,可以告诉他们:“低价的产品虽然价格便宜,但是有很多缺点,真正的内行都知道……所以他们都会购买……,这一款的优点是……”

第二招:便宜的,不能帮你解决问题

其实客户在购买产品前,他肯定是有某种需求的。问下自己,你手中的产品可以帮客户解决什么样的需求?这就是客户当下所面临的问题。你要抓住客户这样的需求,加以利用。

告诉客户“你目前的这个情况,建议你买这一款(贵的),因为便宜的不能帮助你解决问题” 。这个可以说就是挖掘客户的痛点。告诉客户,如果你买了贵的,才能解决您现在的问题。

我们还拿手表这个产品举例,例如客户想从您那里购买一块手表。如果他们买便宜的手表,便容易撞到同款。你出门时愿意带的手表撞到同款吗?而且手表是随身携带的,肯定是想展示自己个性和独特的一面。如果被撞款了,心里多半会感到不舒服。

所以便宜的手表不能达到您的目的,而选择买贵的手表,这款手表独一无二才是更适合你的。​

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所以,做为一个合格的销售员,我们应该思考一下,当你的客户从你那里购买昂贵的产品时,他们想要实现什么?如何才能使得顾客认为买便宜的产品没有用?是在白花钱,其达不到自己的目的。

第三招:转移归类

当顾客购买产品时,除了会看中功效外,他们还会关注其价值属性。

关于这一招,最典型的例子便是星巴克,本身只是一杯咖啡,但品牌赋予了它文化因素,并进行了价值转换。通常只有精英人士才会喝星巴克。所以,当人们在星巴克喝咖啡时,他们喝的不仅仅是咖啡,喝的还是一种品位和逼格。而为了显示自己的品位,一杯价值几十元的咖啡钱又算什么?

从这个案例中,希望大家可以明白,我们应该尝试赋予产品其他价值属性,例如社会属性、精神属性、文化属性等。在这些特性下,让您的产品显得一点也不贵。

第四招:拉近目标距离

你需要买贵的,因为你已经非常努力了

举个形象的例子,现在许多女人生完宝宝后,会付费做产后修复和祛妊娠纹修复。而商家大多都是用这种策略,告诉目标用户:你为了整个家庭付出了这么多,为什么不犒劳一下自己,女人要活得精致。

所以,你应该告诉你的客户,你已经很努力了,平时受了那么多的苦。像你这样的人,就应该买贵的产品,对自己好一点,别委屈自己。

第五招:经验习得效应

当客户向您咨询产品时,他当下肯定是想解决某个问题的。通常,有两种类型的客户,第一种是客户购买了此类产品,但没有解决问题,因此他们再寻求更好的产品;第二种是没有购买过产品,第一次购买。

当我们在了解客户的需求时,可以旁敲侧击的问客户之前用过什么产品。

如果客户告诉你,他以前使用过这样或那样的产品,但效果并不显著。你便可以告诉客户,他们之所以没有解决问题,是因为买了便宜的。这一次可以试试这一款产品,肯定不会出现这类情况。

当一个人在同一件事上失败过一次,他就不会想再失败第二次了。没有人喜欢在同一个地方摔倒两次。

因此,当你想让别人购买贵的产品时,你可以思考一下:我的客户在过去的类似情况下,有过哪些错误的选择?买便宜的却遭受了损失?我的产品是怎样避免这种损失的?

第六招:合理的购买理由

当顾客购买昂贵的产品时,大多时候他们都会在心理上感到舍不得。

这种情况下,你应该告诉客户,你买贵的,不是为了享受,而是为了用它去做一件更有意义的事情。这样可以减少客户购买昂贵产品的心理障碍。

例如,为了孩子的未来,让自己变得更好,最有意义的礼物,赚更多的钱等。

在经济学中有一个有趣的效应。当人们买东西的时候,他们总是为自己找借口:这是为了家人付费,有这么一个合理的理由,客户便更容易进行购买。

因此,当你想让消费者购买昂贵的东西时,你也可以给他们一个合理的购买理由:购买它是因为你想用它做更有意义的事情,花这笔钱是值得的!

了解了客户的这个购买心理后,我们应该首先分析下自己的产品,可以帮助消费者完成哪些“有意义”的事,特别是在哪些方面,他们都普遍舍得花钱的,然后用情感化设计来突出强调这种意义,从而减少花钱的愧疚感。

关于成交的六种技巧,才霄院长就介绍到这里,建议大家可以收藏起来慢慢消化,平时多看下。当你可以灵活运用这六个技巧时,作为卖家是可以提升成交率的,当消费者觉得产品太贵时,你就知道该如何应对了。同样当你熟悉这六个技巧后,作为买家在买东西时,是可以清楚的发现,对方运用了哪种营销技巧。

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