分享实操干货，拒绝一切空谈
大家好！我是才霄院长，一名90后网络创业者，6年网络营销实战经验。专注于低成本网络推广，让大家在互联网没有难做的生意。
最近有很多学员在操作了我讲的引流方法后，都有一个很好的反馈，他们在推广方面得到了满意的效果。每天可以稳定加20多个人，也有的最高记录一天加230人，但是很多客户来了之后觉得产品价格高，感觉太贵了就不再多说了。他们问我有没有什么成交话术，可以提供成交率。
确实根据我的了解，有很多学员没有学过关于销售方面的技巧知识。而我大学学的就是学得营销学，毕业后做了很多关于营销方面的工作，曾经也卖过房，卖过车，做过保险等行业，每天面对不同的客户，甚至上门去和客户推销，每天通过打电话的方式进行推销。
这些事我曾经都干过，最高的记录是一月卖出去5套房，在我看来最重要的并不是我那个月挣了多少钱，而是我学到了很多营销方面的技巧，收获的经验是受益终生的。
今天我在这里给大家分享下，这些年我用到的六招成交公式。看完这篇文章后，如果你的工作与营销和销售有关，你可以直接将其应用到工作中以提高绩效；如果你从事项目、销售产品和吸引投资，你也可以直接使用它们。
闲言少叙，直奔主题。首先，我们要明白，当用户来询问产品时，他们不一定会购买。只能说他们对产品是感兴趣的，而用户从最初的对产品有兴趣，到最终选择从我们这里购买产品，这个过程中，用户面临着许多阻碍。因为心中的顾虑，所以导致他们迟迟没有下单或直接放弃了在你这里购买。
其中影响用户购买的最大一个因素就是价格，大多客户觉得价格太贵就放弃了。今天围绕大家说的客户总觉得价格高这个问题来讲。教你如何让客户购买这个他们【觉得贵】的产品。
第一招：塑造内行形象
既然你销售的产品价格比较高，那么产品的质量在各个方面都肯定是比较好的，我们打造的就是高端产品。这个时候你应该告诉用户：相信你购买贵的产品也是因为你懂，便宜的是真不行！
例如，对于一块手表，如果你给客户介绍时，只是说“高价豪华，成功之选”，对于喜欢炫富的人来说当然没有问题，但对于普通人来说，这并不能消除他们花高价购买手表的负罪感。
那么如何介绍产品，普通人才会够买呢？
你可以这样说：“世界上只有两种手表：德国手表和非德国手表，内行人都清楚……” 通过这个方式，在心理层面，让普通人更容易找到购买的理由。
你应该告诉顾客，你买手表不是因为一时的虚荣而冲昏了头脑，也不是因为享乐，而是因为你了解手表，你有辨别能力。虽然这款手表价格昂贵，但它更耐用，而且不过时，可以用得更久，所以这款手表的性价是更高的。
因此，当客户想购买我们的产品，但因为价格昂贵而找不到理由时，可以告诉他们：“低价的产品虽然价格便宜，但是有很多缺点，真正的内行都知道……所以他们都会购买……，这一款的优点是……”
第二招：便宜的，不能帮你解决问题
其实客户在购买产品前，他肯定是有某种需求的。问下自己，你手中的产品可以帮客户解决什么样的需求？这就是客户当下所面临的问题。你要抓住客户这样的需求，加以利用。
告诉客户“你目前的这个情况，建议你买这一款（贵的），因为便宜的不能帮助你解决问题” 。这个可以说就是挖掘客户的痛点。告诉客户，如果你买了贵的，才能解决您现在的问题。
我们还拿手表这个产品举例，例如客户想从您那里购买一块手表。如果他们买便宜的手表，便容易撞到同款。你出门时愿意带的手表撞到同款吗？而且手表是随身携带的，肯定是想展示自己个性和独特的一面。如果被撞款了，心里多半会感到不舒服。
所以便宜的手表不能达到您的目的，而选择买贵的手表，这款手表独一无二才是更适合你的。
所以，做为一个合格的销售员，我们应该思考一下，当你的客户从你那里购买昂贵的产品时，他们想要实现什么？如何才能使得顾客认为买便宜的产品没有用？是在白花钱，其达不到自己的目的。
第三招：转移归类
当顾客购买产品时，除了会看中功效外，他们还会关注其价值属性。
关于这一招，最典型的例子便是星巴克，本身只是一杯咖啡，但品牌赋予了它文化因素，并进行了价值转换。通常只有精英人士才会喝星巴克。所以，当人们在星巴克喝咖啡时，他们喝的不仅仅是咖啡，喝的还是一种品位和逼格。而为了显示自己的品位，一杯价值几十元的咖啡钱又算什么？
从这个案例中，希望大家可以明白，我们应该尝试赋予产品其他价值属性，例如社会属性、精神属性、文化属性等。在这些特性下，让您的产品显得一点也不贵。
第四招：拉近目标距离
你需要买贵的，因为你已经非常努力了
举个形象的例子，现在许多女人生完宝宝后，会付费做产后修复和祛妊娠纹修复。而商家大多都是用这种策略，告诉目标用户：你为了整个家庭付出了这么多，为什么不犒劳一下自己，女人要活得精致。
所以，你应该告诉你的客户，你已经很努力了，平时受了那么多的苦。像你这样的人，就应该买贵的产品，对自己好一点，别委屈自己。
第五招：经验习得效应
当客户向您咨询产品时，他当下肯定是想解决某个问题的。通常，有两种类型的客户，第一种是客户购买了此类产品，但没有解决问题，因此他们再寻求更好的产品；第二种是没有购买过产品，第一次购买。
当我们在了解客户的需求时，可以旁敲侧击的问客户之前用过什么产品。
如果客户告诉你，他以前使用过这样或那样的产品，但效果并不显著。你便可以告诉客户，他们之所以没有解决问题，是因为买了便宜的。这一次可以试试这一款产品，肯定不会出现这类情况。
当一个人在同一件事上失败过一次，他就不会想再失败第二次了。没有人喜欢在同一个地方摔倒两次。
因此，当你想让别人购买贵的产品时，你可以思考一下：我的客户在过去的类似情况下，有过哪些错误的选择？买便宜的却遭受了损失？我的产品是怎样避免这种损失的？
第六招：合理的购买理由
当顾客购买昂贵的产品时，大多时候他们都会在心理上感到舍不得。
这种情况下，你应该告诉客户，你买贵的，不是为了享受，而是为了用它去做一件更有意义的事情。这样可以减少客户购买昂贵产品的心理障碍。
例如，为了孩子的未来，让自己变得更好，最有意义的礼物，赚更多的钱等。
在经济学中有一个有趣的效应。当人们买东西的时候，他们总是为自己找借口：这是为了家人付费，有这么一个合理的理由，客户便更容易进行购买。
因此，当你想让消费者购买昂贵的东西时，你也可以给他们一个合理的购买理由：购买它是因为你想用它做更有意义的事情，花这笔钱是值得的！
了解了客户的这个购买心理后，我们应该首先分析下自己的产品，可以帮助消费者完成哪些“有意义”的事，特别是在哪些方面，他们都普遍舍得花钱的，然后用情感化设计来突出强调这种意义，从而减少花钱的愧疚感。
关于成交的六种技巧，才霄院长就介绍到这里，建议大家可以收藏起来慢慢消化，平时多看下。当你可以灵活运用这六个技巧时，作为卖家是可以提升成交率的，当消费者觉得产品太贵时，你就知道该如何应对了。同样当你熟悉这六个技巧后，作为买家在买东西时，是可以清楚的发现，对方运用了哪种营销技巧。